Про бизнес и продажи 
Коучинг сегодня на слуху, и неспроста. Этот современный метод личностного роста и достижения целей приобретает все большую популярность. Но может ли коучинг стать универсальным решением всех проблем? Давайте попытаемся разобраться в этом вопросе.
Коучинг сегодня применяется во многих сферах деятельности. Особенно распространен коучинг в продажах, образовании, личностном росте. Коучинг – одна из отличных техник развития сотрудников в компании и корректировки их стратегий поведения. В основном это работа над установлением четких целей и выявлением возможностей для их достижения.
В этой статье я расскажу Вам о том, что такое коучинг и как он может вам помочь в достижении личных, профессиональных и командных целей. Как правильно выбрать коуча и не расплачиваться за ошибки подбора?
Содержание:
- Коучинг как панацея от всех болезней
- «Хороших коучей нет!?»: ТОП-ошибок по вакансиям коуча и тренера по продажам
- О чем молчат коучи на собеседовании?
- Самый распространенный миф о коучинге
О КОУЧИНГЕ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ
Коучинг сегодня на слуху, и неспроста. Этот современный метод личностного роста и достижения целей приобретает все большую популярность. Но может ли коучинг стать универсальным решением всех проблем? Давайте попытаемся разобраться в этом вопросе.Прежде всего, давайте определим, что же такое коучинг.
Коучинг (англ. coaching) – это одна из техник задавания вопросов, которые использует в своей работе профессиональный коуч, тренер. Сегодня коучинг применяется достаточно широко в образовании, продажах, в управлении персоналом, спорте.
В 17 веке коуч называлась повозка, получившая название по месту своего появления.
В 19 веке мы встречаем название в Оксфордском университете. Им называли специалиста, который помогал сдавать студентам экзамены.
И в 60-е годы 20 века коучинг получает распространение в спортивных достижениях.
В Россию коучинг пришел в 90-е годы 20 век. Широкое распространение получил уже с 2000-х г.г. в тренингах личностного роста. Сегодня компания, которая вкладывает в свое развитие, обязательно сотрудничает с коучем и тренером.
Коучинг – это процесс помощи человеку в достижении его личных и профессиональных целей через мотивацию, поддержку и развитие навыков саморазвития. В основном это работа над установлением четких целей и выявлением возможностей для их достижения.
Коучинг активно применяется в различных сферах жизни:
- Личностный рост: помогает людям лучше понять себя, свои желания и потребности.
- Карьера: способствует продвижению по службе, повышению эффективности работы.
- Бизнес: направлен на улучшение управленческих навыков, расширение клиентской базы.
- Образование: применяется для повышения мотивации к обучению и личной эффективности студентов.
# Почему коучинг не панацея от всех проблем?
Несмотря на широкий спектр возможностей коучинга, говорить о нем как о панацее – значит переоценить его возможности. Есть ряд состояний и проблематик (например, серьезные психологические заболевания), с которыми должны работать квалифицированные терапевты или психологи.
Успешность коучинга зависит от множества факторов: открытости клиента к изменениям, его готовности активно работать над собой, а также компетентности самого коуча.
Я использую коучинг как одну из техник в своей работе с менеджерами отдела продаж, сотрудниками отделов, руководителями подразделений и бизнесменами. Использовать данную технику как единственную будет в корне неверным.
Для достижения результата и эффективности нужно использовать техники, которые подходят каждому клиенту в отдельности или команде в бизнесе. Техники из коучинга, педагогики, психологии, психоанализа, тренерства и другие. Если у вас коуч и тренер, который обладает техниками перечисленных областей, и он умеет вовремя и грамотно их использовать. Вам очень повезло.
На сегодняшний день на рынке консалтинга и тренингов таких специалистов очень мало. Образовательные учреждения сильно упростили преподавание коучинга, сделав эту технику доступной для массового потребления.
Это испортило репутацию данной техники, так как на рынок хлынул поток вчерашних «приверженных» учеников. Часто «новички» ставят эксперименты над людьми и командами, не понимая суть процессов.
«ХОРОШИХ КОУЧЕЙ НЕТ!?»
Если у вас есть отдел продаж и есть амбициозные цели, тогда обязательно найдите коуча тренера по продажам для своих менеджеров и РОПа.
Как правило, отдел продаж состоит из менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж. И владельцы бизнеса отчаянно ищут хорошего руководителя или коммерческого директора, предъявляя требования как к сверхчеловеку.
Поймите, функционал руководителя отдела продаж и функционал тренера отдела продаж – они очень разные и совместить их один человек не способен. Цель у них одна, а задачи, пути, методы и функции разные.
# ТОП-ОШИБОК ПО ВАКАНСИЯМ КОУЧА И ТРЕНЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Мне нравится исследовать требования к кандидатам, которые выставляют HR-директора к руководителю отдела продаж.
ВОТ НЕСКОЛЬКО ПРИМЕРОВ ИЗ HH.RU:
Задачи:•Выполнение плановых показателей продаж;•Разработка новых бизнес-процессов для развития команды;•Подбор, адаптация сотрудников своей команды.Нам нужен человек, который•Обладает высоким уровнем контрактности, берет на себя ответственность на деле, а не на словах;•Видит конечную цель и способен сформировать стратегию достижения этой цели;•Готов показывать высокий результат в условиях непредсказуемости;•Мотивирован сложными и нестандартными задачами;•Не обращает внимание на ограничения и преграды, в каждом новом вызове видит возможности;•Обладает огромной энергией, способной заряжать команду, клиентов, партнеров;•Умеет развивать людей, помогать им достигать высоких результатов;•Умеет эффективно организовывать свое время и время команды.•Имеет аналитический склад ума и умеет задавать правильные вопросы;•Системно видит пути решения задач и выстраивания новых процессов;•Интересуется происходящим в мире и в профессиональной сфере.
Итак, давайте разбираться в этих требованиях.
Задача: Выполнение плановых показателей.
Пожалуй, это самая важная задача, который должен обеспечить руководитель отдела продаж в любом бизнесе. И, это все!
Больше он ничем не должен быть занят, кроме этой важной задачи для бизнеса.
Как ему это достигать?
- Это обеспечить здоровую рабочую атмосферу в коллективе менеджеров;
- Обеспечить дисциплину в работе с клиентом;
- Контролировать соблюдение бизнес-процессов продажи;
- Организовать рабочее время подчиненных;
- Следить за движением сделок и проверять отработку сделок;
- Закрывать самому сделки со сложными клиентами;
- Гнать менеджера в течение дня на результат.
Не могу утверждать, что для этого нужно иметь высокую энергию, высокую мотивацию или аналитических склад ума. Для этого нужно иметь профессиональные и личностные навыки руководителя.
Всего два профессиональных навыка указано в требованиях, все остальные пункты относят больше к психологическому портрету кандидата. Особенно вот это требование «радует»: «Готов показывать высокий результат в условиях непредсказуемости». Непредсказуемость — это непредвиденность, внезапность, негаданность, нечаянность, неожиданность, стохастичность и др. Очевидно, что человек, который выдвигает подобные требования вообще не имеет понятия о закономерностях создания результата. Грамотный специалист -РОП или Тренер (Коуч) никогда не согласится на подобные неадекватные требования. Шансы, что данная компания найдет нужного руководителя, минимальны.
Вы можете подробно прочитать о компетенциях руководителя в статье: https://ozvyagintseva.ru/7-kompetencij-rukovoditelya-dlya-effektivnogo-upravleniya/
Найти хорошего коуча тренера по продажам непросто, но возможно. Будьте терпеливы и настойчивы. Посмотрим еще одно требование по вакансии тренеру/коучу по продажам одной из компаний.
А вот еще одна вакансия в другой компании для Тренера по продажам: «Ты опытный продажник, который готов занять управленческую должность и тренировать «Суперзвёзд»? Присоединяйся к нашей команде и помимо работы над навыками наших будущих героев, сможешь прокачать свои, общаясь с лучшими руководителями и тренерами нашей компании.
Обязанности:•Разработка и доработка системы обучения/аттестации;•Проведение тренингов, контроль успехов стажёров;•Отчётность по результатам обучаемых;•Индивидуальная работа с отстающими сотрудниками;•Формирование у сотрудников положительного отношения к сфере недвижимости и корпоративной культуре компании.Требования:•Опыт в продажах и успешного обучения холодным продажам от 1,5 года;•Высшее образование•Сильные организаторские способности, развитые коммуникативные навыки, уверенность в себе, грамотная речь, позитивность и энергичность;•Для достижения высокой результативности, каждому человеку требуется индивидуальный подход, тренер должен это понимать и уметь применять на практике;•Навыки публичных выступлений;Условия:•График работы 5/2 с 9:00 до 18:00;•Оплата Fix+бонусы.•Работа в тёплой атмосфере;•Широкие возможности профессионального роста;•Полное техническое оснащение»
Когда я читаю требования, мне хочется задать вопрос HR-директору: Давно ищите? Нашли нужного? И как вам?
Скажу сразу, на это объявление откликнутся не очень опытные и не уверенные тренеры. Либо сильно нуждающиеся в деньгах. Опытный тренер не будет работать на графике в теплой атмосфере.
Здесь HR-директор не может определиться он ищет продажника на управленческую позицию или Тренера. Кто нужен? И на график 5/2 с 9:00 до 18:00 профессионал пойдет только за очень большие деньги. Выход будет в этой ситуации только один: найти низкоквалифицированного тренера на небольшую зарплату.
Отдельная тема это собеседование Тренера. Сразу Вас предупрежу, HR-специалисты видят в Тренере конкурента, так как первые считают себя великими психологами и провидцами. В реальности происходит иная история.
Мне однажды на знакомстве со мной Руководитель HR-отделом компании задал вопрос: «У Вас дети есть?». Я удивилась вопросу и поинтересовалась, какое именно отношение имеет моя репродуктивная функция к профессиональной задаче. На что получила ответ: «А как же вы будете тренировать тогда? Вы же должны понимать, что взрослые — это те же дети.» Очень хотелось ответить: «Аминь», но я улыбнулась и попросила задавать мне профессиональные вопросы.
Если Тренер или Коуч смотрит на своего клиента как на ребенка, он не находится в профессиональной позиции и шансов у такой парочки нет.
Дорогие, HR-специалисты готовьтесь к собеседованию с Тренером и имейте при себе чек-лист вопросов, которые дадут Вам понимание об опыте Тренера или Коуча, о его достижениях, о его деятельности и образовании.
О ЧЕМ МОЛЧАТ КОУЧИ?
Основная функция тренера по продажам не прописана, ее так все боятся. Внимание!
Главная задача тренера и коуча – ТРЕНИРОВАТЬ НА ДОСТИЖЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА.
А задача руководителя – ОБЕСПЕЧИТЬ условия для достижения результата.
Понимаете, разницу? Тренировать менеджера — это разбирать его стратегия общения с клиентами, его страхи при продажах и возражениях, его путь создания результата и как он туда пришел. Тренер помогает найти менеджеру свой способ продажи, узнать свои бессознательные стремления и сделать их сознательными. Цель тренера научить управлять ими и достигать нужного результата.
Как он это будет делать, поверьте у каждого опытного тренера и коуча своя методика.
И то, что будет интересовать опытного тренера: «это сколько у вас сейчас продаж и сколько надо?». В таком контексте мало кто разговаривает с клиентами, потому что опытного тренера не ищут на hh.ru. Обычно ищут по рекомендации или через личные сайты, программы, статьи.
Тренер-коуч – это всегда партнер в бизнесе, его интересы лежат в плоскости результата.
Поэтому поиск для тренера или коуча по продажам через hh.ru на мой взгляд не удачная стратегия. Я много раз видела, огромный страх в глазах HR-директоров, когда они знакомились со мной.
Знаете почему? Потому что, я как тренер очень понимаю специфику их работу. И всегда могу оценить качество команды, каких людей подбирают в бизнес, какую работу ведет отдел с персоналом и ведет ли…
HR-директора это понимают, поэтому делают все, чтобы тренер был «слабеньким».
Если вы все-таки решили искать через банк резюме, тогда собеседуйте тщательно. И не думайте, что он обязательно должен продавать лучше вас или менеджера.
Тренер меняет неудачные конструкции продаж в голове менеджеров и помогает находит актуальные для конкретного периода, клиента или ситуации. Его задача научить менеджера мыслить в продаже правильно и выстраивать с любым клиентом нужную стратегию.
Мотивация в продажах зависит не от тренера, а от тренируемого и того насколько компания грамотную мотивацию предложила.
В работе со своими клиентами я всегда смотрю сначала состав отдела и через некоторое время даю рекомендации кого уволить, а кого оставить, какую мотивацию предложить сотрудникам.
Бывали случаи я увольняла «Суперзвезд», так как именно Суперзвезда «сушила» продажи остальных менеджеров по продажам. Одно такое увольнение стоило владельцу увеличению продаж в отделе в 1,7 раза. Такие шаги нужно предпринимать, когда понимаешь к чему оно приведет. Для этого и существуют профессиональные тренеры и коучи.
САМЫЙ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ МИФ О КОУЧИНГЕ
Существует вокруг коучинга мнение, что эта техника исключительно о будущем клиента, а не о прошлом или настоящем. Так рассуждают либо начинающие коучи, прошедшие одну школу. Либо те, кому комфортно говорить о том, чего не существует в реальности. И возможно не будет никогда существовать.
Ограничивать технику коучинга примитивными временными границами было бы непрофессионально, да и в корне неверно.
Коучинг, как и любая техника и инструмент тренировки, направлена на создание результатов здесь и сейчас и корректировки поведенческих стратегий клиента.
И конечно, использовать только одну технику для достижения результатов — это ограничивать свою работу и сильно сужать тренировочное пространство для своих клиентов.
Техника коучинга широко распространена в бизнесе, в продажах, в образовании, в управлении.
КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ – это систематическое применение техники вопросов, которая нацелена на трансформацию сознания у менеджера и достижения результатов в продаже.
КОУЧИНГ В ОБРАЗОВАНИИ применяют сейчас редко, это трудоемкий труд. Более того такой формат обучения не новый для этой сферы. Ему уже очень-очень много лет. Педагоги не очень любят его применять, так как образовательные стандарты ставят жесткие временные рамки и превращают обучение в настоящую гонку за знаниями.
КОУЧИНГ В УПРАВЛЕНИИ применяется только терпеливыми руководителями. И тот, кто может себе позволить в силу своих особенностей работать так с сотрудниками. Для российской системы бизнеса подходит другой способ управления, нежели коучинговое управление. Да и не каждому сотруднику он подойдет коучинговый формат управления, и не во всех случаях.
Как получить максимум от коучинга?
- Правильный выбор коуча — найдите сертифицированного специалиста со знанием вашего направления интересов.
- Чёткое представление целей — без ясных целей сложно будет определить направление движения.
- Ответственность — будьте готовы брать ответственность за свой процесс изменений.
- Практика — только через действие можно добиться изменений; будьте готовы выходить из зоны комфорта.
Повторюсь, что применять только один подход в работе с сотрудниками будет только начинающий тренер или руководитель, который не имеет в своем арсенале достаточных инструментов управления.
К тому же в работе коуча, тренера, психолога и учителя много решает его талант, нежели багаж опыта или знаний. В моей практике были такие случаи, когда не работала ни одна техника и приходилось придумывать и искать новые подходы ради получения результата.
В заключение хочется подчеркнуть: хотя одна методика не может решить все проблемы человека, правильное использование инструментария коучинг может значительно повлиять на вашу жизнь в лучшую сторону.
Главное — помните о сочетании работы со специалистами разного профиля для достижении гармонии как в душе, так и в окружении!
Успехов и благополучия Вам!
